編輯導(dǎo)讀：拼多多的“搖現(xiàn)金”活動(dòng)你參加了嗎?曾經(jīng)創(chuàng)造出“幫砍一刀”活動(dòng)的拼多多，在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)上有他們獨(dú)特的玩法，并且都能取得不錯(cuò)的活動(dòng)效益。本文作者親身體驗(yàn)過后，對(duì)“搖現(xiàn)金”活動(dòng)展開分析，希望對(duì)你有幫助。

最近拼多多又推出了一個(gè)爆款活動(dòng) “搖現(xiàn)金”。

 

 

還在底部導(dǎo)航欄專門開了個(gè)口子給該活動(dòng)引流，優(yōu)先級(jí)非常高。

 

 

小貝玩這個(gè)活動(dòng)的心情是這樣的：從一開始的“小激動(dòng)”到一步步被套路后“怒氣值不斷增加”最后感覺提現(xiàn)無(wú)望“氣到摔手機(jī)”。

整個(gè)過程是不是很熟悉?沒錯(cuò)，這就是拼多多一慣的“操作”。

接下來，小貝將從以下幾個(gè)方面來分析“搖現(xiàn)金”活動(dòng)：

拼多多為什么要做這個(gè)活動(dòng)?

活動(dòng)背后都有哪些套路?

為什么客訴很多，活動(dòng)效果還這么好?

一、拼多多為什么要做這個(gè)活動(dòng)?

1. 刺激用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)

根據(jù)拼多多2020年第四季度財(cái)報(bào)顯示，截止2020年底，平臺(tái)年活躍買家數(shù)為7.884億。單季度新增5710萬(wàn)，已超越阿里成為用戶規(guī)模數(shù)top1的電商平臺(tái)。

 

 

這好不容易拿了第一，還不得拼了命的把位置給保住?畢竟現(xiàn)在和阿里的7.79億差距很小。不努努力想點(diǎn)新花樣來刺激用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，等下一季被阿里反超后臉往哪擱?

2. 提升DAU和活躍度

每天打開搖現(xiàn)金頁(yè)面，系統(tǒng)會(huì)贈(zèng)送一個(gè)現(xiàn)金紅包，立即到賬的那種，得來全不費(fèi)工夫。也就是說，如果用戶想要薅這個(gè)羊毛，每天至少要打開一次APP并前往活動(dòng)頁(yè)領(lǐng)取。

另外，單次搖現(xiàn)金活動(dòng)的有效期為12小時(shí)左右，滿100元時(shí)就能提現(xiàn)。如果我想要拿到這100元，我必須要在活動(dòng)有效期內(nèi)不斷的找人拼，同時(shí)隔幾個(gè)小時(shí)就要去領(lǐng)一下定時(shí)紅包才有可能提現(xiàn)成功。如果你沒有在有效期內(nèi)完成任務(wù)，不好意思，請(qǐng)重玩。

所以在這個(gè)過程中，用戶無(wú)形中幫助拼多多達(dá)到了提升DAU和活躍度的目的。

3. 賦能 “多多買菜”

多多買菜占據(jù)著活動(dòng)頁(yè)最大的導(dǎo)流位，其戰(zhàn)略地位不言而喻。

 

 

據(jù)報(bào)道，2020第四季度，拼多多實(shí)現(xiàn)營(yíng)收265.48億元，同比增長(zhǎng)145.97%，這主要源于多多買菜業(yè)務(wù)帶來的商品銷售收入的貢獻(xiàn)。在今年2月份，多多買菜的日銷售量額為7500萬(wàn)元，而2021年Q1的目標(biāo)是要做到日銷售額達(dá)到4億元，翻5倍!

在如此重的KPI下，拼多多肯定要想盡辦法為多多買菜導(dǎo)流，讓更多的人能去多多買菜上下單，推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)。

4. 沉淀社交關(guān)系鏈，助力“拼小圈”

所有和我拼過紅包的人，我都可以添加他們?yōu)楹糜选?/p>

 

 

當(dāng)我添加成功后，TA會(huì)出現(xiàn)在我“拼小圈”的好友列表中，以后我就能看到TA拼單的行為以及TA發(fā)表的商品評(píng)價(jià)動(dòng)態(tài)等。

之前由于隱私問題，“拼小圈”一直被詬病，玩的人也沒那么多。但拼多多想建立“真實(shí)的評(píng)價(jià)體系，解決信任問題”的方針不會(huì)變。這不，正好趁這次機(jī)會(huì)奶一下這個(gè)業(yè)務(wù)。

二、活動(dòng)背后都有哪些套路?

1. 大額金額誘惑你

拼多多深知人性是貪婪的、逐利的。利益越大，用戶參與的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)。

所以他每次都把金額設(shè)置的很大，誘惑你參加。

2. “壓榨你”之前先給你一點(diǎn)甜頭

拼多多想要用戶參與這個(gè)活動(dòng)并不斷投入，就需要先給用戶一點(diǎn)“甜頭”。

用戶初次參與活動(dòng)得到的第一個(gè)紅包就是真實(shí)的現(xiàn)金紅包(直接轉(zhuǎn)賬到微信，非?？?。

 

 

于是，用戶開心了，心想：居然有這么好的事?這么容易就能拿到紅包?那我多開幾個(gè)紅包豈不是賺翻了?太好了，繼續(xù)玩!

3. 利用“沉錨效應(yīng)”

當(dāng)人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，即先入為主。

因?yàn)槲业谝淮文玫搅藥酌X的紅包，所以我會(huì)以為，之后都能拿到幾毛錢的紅包;因?yàn)槲业谝淮文玫降募t包是直接轉(zhuǎn)賬到微信的，所以我會(huì)以為，之后拿到的紅包也都是直接轉(zhuǎn)賬到微信的。

可事實(shí)是，后面開得紅包最多只有幾分錢，有的甚至連幾分錢都沒有，只發(fā)個(gè)現(xiàn)金幣。

 

 

如果運(yùn)氣好拼到現(xiàn)金，也不是直接轉(zhuǎn)賬給你，而是計(jì)入到提現(xiàn)賬戶中，滿100元才能提。拼不滿100元，錢一分別想拿走。

4. 通過數(shù)值的對(duì)比，讓你覺得完成目標(biāo)很容易

我才開了幾個(gè)紅包就已經(jīng)獲得99.41了，現(xiàn)在離目標(biāo)只差0.59元了，那我再開幾個(gè)就能完成目標(biāo)了，沖啊!!!

 

 

于是你不斷的邀請(qǐng)好友來拼紅包，以為再拼到幾個(gè)紅包就能把100元提走了。但，拼多多才沒那么傻!他把能拼到現(xiàn)金紅包的概率調(diào)的很低，給你發(fā)一堆現(xiàn)金幣，就是不給你錢。氣不氣?

最后你才發(fā)現(xiàn)，世界上最遙遠(yuǎn)的距離，就是離100元還差0.59元!

5. 只讓你注意到對(duì)他有利的信息

人們會(huì)花極少的時(shí)間來閱讀大部分內(nèi)容，通常只是掃描一下(匆匆略過)，尋找能引起我們注意力的文字或詞語(yǔ)。

為什么是掃描呢?因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下，我們都是有任務(wù)在身的，通常想要盡快完成，所以會(huì)忽略大部分內(nèi)容。

那么拼多多是怎么基于這個(gè)事實(shí)來迷惑你的呢?我們來看下面這個(gè)彈窗。

 

 

乍一看，我邀請(qǐng)“殼殼”就能提現(xiàn)0.05元!由于在前面我已經(jīng)被一堆現(xiàn)金幣搞的心拔涼拔涼的，所以突然來一個(gè)現(xiàn)金紅包，我內(nèi)心還是很激動(dòng)的。二話不說，趕緊邀請(qǐng)殼殼去!

結(jié)果邀請(qǐng)成功后發(fā)現(xiàn)只有0.01元!

 

 

不是說好的0.05元嗎???怎么變成0.01元了??

當(dāng)我回去重新仔細(xì)看那個(gè)彈窗(幸好截了圖)，才發(fā)現(xiàn)是“有機(jī)會(huì)”拿0.05元!，雖然這個(gè)套路很常見，但是這提示的顏色還敢再淡點(diǎn)嗎???

 

 

6. 利用“損失厭惡”的心理

損失厭惡是指當(dāng)人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負(fù)效為同量收益的正效用的2.5倍。

也就是說，“我不想損失這辛辛苦苦拼出來的100塊”所帶給我的動(dòng)力是“我想要得到這100塊”的2.5倍!

因?yàn)槲乙呀?jīng)在這個(gè)活動(dòng)中投入了大量的時(shí)間、精力以及人脈。所以我不想放棄，我不想讓之前付出的努力都白費(fèi)，我得繼續(xù)拼!

于是我又掉入了拼多多的陷阱中。

三、為什么客訴很多，活動(dòng)效果還這么好?

經(jīng)?？吹胶芏嗳送虏燮炊喽嗟幕顒?dòng)，還有人去法院起訴拼多多詐騙的。那為什么客訴這么多，拼多多還要一直做，并且做了之后效果依然很好呢?我認(rèn)為主要有兩個(gè)原因：

1. 核心用戶群體積極性高

對(duì)拼多多活動(dòng)不滿的用戶主要來自一二線城市的用戶，這批人很”精明”，當(dāng)洞悉了拼多多的套路之后，心里一合算，發(fā)現(xiàn)要拿這100塊付出的成本太高。不僅要消耗很多時(shí)間精力，還要消耗很多人脈，不劃算，放棄!有這工夫不如好好修福報(bào)，早日實(shí)現(xiàn)升職加薪。

而積極性較高的用戶大部分來自三四線以下城市，也是拼多多核心的用戶群體。他們收入相對(duì)較低但自由的時(shí)間更多，對(duì)于他們來說，拿時(shí)間精力人脈去換這100塊是劃算的。他們即使有不滿，為了拿到錢也會(huì)繼續(xù)玩下去。

2. 到了拼多多這個(gè)體量，活動(dòng)效益比用戶體驗(yàn)更重要

為什么拼多多敢一直用同樣的套路，因?yàn)樗銐驈?qiáng)大，強(qiáng)大到你不會(huì)因?yàn)檫@次活動(dòng)體驗(yàn)不好，就真的卸載它。等哪天你想買的東西在拼多多更劃算時(shí)，你又真香了。

所以當(dāng)拼多多發(fā)現(xiàn)，犧牲一部分用戶體驗(yàn)?zāi)軒砀玫幕顒?dòng)效益，而且即使客訴多，用戶也沒有真的流失掉，那為什么不做?

四、寫在最后

拼多多的活動(dòng)在營(yíng)銷界是封神級(jí)別的，從最開始的“砍價(jià)”到后來的“天天領(lǐng)現(xiàn)金” ，各平臺(tái)無(wú)不效仿。

而這些爆款背后，其實(shí)都是同樣的套路。只不過包裝成不同的形式讓你有新鮮感罷了。

小貝建議大家在做活動(dòng)之前，還是要多思考背后的邏輯，不要因?yàn)?rdquo;爆“就立刻去“抄”。而是要根據(jù)自身業(yè)務(wù)的情況去做取舍。如果你的平臺(tái)還不足以讓用戶對(duì)你“死心塌地”，那還是少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠(chéng)吧~